（罗宇 刘勇）
河南地处中原，物产丰富，是中国的重要交通枢纽和物流中心，铁路、航空运输便捷，高速公路四通八达，总里程全国第一，强大的物流优势使河南成为酒类商品集散中心，全省2014年白酒销售额就达200多个亿，使河南成为当之无愧的白酒产销大省。自古以来就有“问鼎中原，则雄霸天下”的说法，所以众多白酒品牌都聚集在这里争相博弈。在群雄逐鹿的市场背景下，习酒河南片区市场营销人员用他们的智慧和勇气，不断创新营销方式，破解营销难题，为习酒抢占河南市场奠定了牢固的基石。
坚定信心 鼓足干劲克难攻坚
记者来到河南市场了解到，至今年9月底，河南片区市场就提前完成了公司2015年下达的4000万销售任务，并超额完成了600万，预计在12月底销售将达到6000万，是什么让河南片区取得这样喜人的成绩呢？
河南片区经理陈向前告诉记者：“公司在年初给河南片区下达的销售目标是4000万，但回到市场后，片区通过认真研究，把销售目标提到了7500万，原因在于：一、河南片区习酒市场通过前几年的耕耘，已经有了一定的市场基础，消费群体在不断扩大；二、我们的经销商队伍也在不断的扩大和成熟；三、习酒有良好的品质，有不断提升的品牌张力，我们有信心、有决心去面对7500万这个挑战。
在这个宏伟目标的激励下， 陈向前带领团队成员发扬特别能吃苦、特别能战斗的精神，始终坚持扎根到市场第一线帮助经销商开拓基础市场，帮助经销商处理销售各环节的问题，包括队伍建设、方案制定、业务培训、产品陈列、终端铺货等，为经销商做好一切服务工作，及时帮经销商排忧解难。他们用自己的真诚和实干精神获得了经销商们的一致认可，也更加坚定了经销商与习酒携手共进的信心。
认清形势 多点发力精耕市场
2015年，白酒行业整体有所回暖，不过行业复苏之路并非一帆风顺。对此，河南片区市场营销队伍根据市场的各种因素立即做出了应对，着重围绕消费群体的培育、终端消费氛围营造和为经销环节减负三个方面开展了一系列创新性的工作。
在消费群体培育方面，河南片区通过向公司申请降低了代理习酒的门槛，地级市场从200万首单降到了100万，县级市场从50万降到了30万，同时采取“试销”的创新方式，给有合作意向的经销商试销习酒的一些产品，等他们收获了利润，树立了信心，有了支撑点之后再谈与习酒合作。通过“试销”这种创新形式，让很多意向性经销商对习酒树立了信心，2015年，通过这种方式实际成交了五、六家经销商，对习酒河南市场的招商工作起到了推动作用。
在为经销环节减负方面，河南片区也给经销商出了很多办法，一是对经销商的折让比例在以前30%的基础上进行了提高，从而降低经销商的经营风险，让他们的资本周转金更加灵活；二是给经销商加快相关费用核报的频率，使他们垫付费用能够得到较快的兑付；三是在销售环节着力于解决消费终端的动销，帮助经销商进行深度分销，尽力消化库存。
在终端消费氛围营造方面，河南片区市场营销队伍充分发挥他们的智慧，结合当下消费者健康意识增强的大背景，今年5月份在河南市场首创开展了“买一件金质赠送一辆自行车”活动并取得了成功，片区在赠送的自行车上印上了习酒品牌标识，活动不仅刺激了消费者的购买需求，还让消费者在骑车锻炼身体的同时对习酒的品牌宣传起到了很好的作用。活动共赠送出了4千辆自行车，大力拉动了消费终端的动销，形成了很好的终端消费氛围。
如何让更多的消费者真正喝到习酒，让他们亲身感受习酒的优秀品质？这是河南片区一直在思考的问题。对此，他们想出了一个办法——为终端网点配送免费品鉴酒，让他们在向消费者推介习酒时，消费者免费品尝习酒，让消费者亲身体会习酒的优秀品质，从而更好的促进销售达成。不仅如此，河南片区针对终端消费氛围营造，还开展了“买酒赠酒、买酒赠旅游、买酒赠品鉴会”等多种形式的活动都取得了很好效果，受到了当地经销商和消费者的一致好评。
深谋远虑 科学谋划突破瓶颈
陈向前，是一名在习酒工作了25年的老习酒人，25年来他一直奋战在市场销售第一线。2011年从贵阳市场转战河南市场担任片区经理，有着丰富市场营销经验的他，来到河南以后一直在思考，怎样才能找到一条适合习酒在河南市场快速发展的道路。
通过不断深入分析市场状况，把脉经销商心理动态，最终，陈向前决定按照公司提出的“扁平化”市场战略，在对河南市场的全省总经销模式进行全面扁平整合的基础上，着力打造郑州、洛阳、新乡、平顶山、安阳五个核心区域市场，以郑州为中心形成东、南、西、北、中的市场布局，以这五个区域市场的发展形成辐射来引领习酒品牌在河南市场的全面发展。
经过五年的不懈努力和持之以恒的工作，目前河南市场全省总经销模式已基本全面扁平，各个区域网点都在不断完善，其中郑州已经发展到四、五百家终端网点；洛阳有三百多家网点；平顶山有两、三百家网点；新乡主要以团购为主导；安阳以浓香为主导也达到了500家终端网点；在这五个核心区域市场的发展辐射下，周边很多区域市场也都后劲十足，目前，整个河南习酒市场正在稳步推进，市场布局已经初见成效。
厂商共进 心系习酒共谋发展
不管当前白酒行业形势有多么的严峻，无论未来会面对多么巨大的挑战，在河南片区，有着一群高质量的经销商，始终坚定地与习酒携手并肩，决心和习酒一起共同进退。习酒安阳总代理—河南省安阳市久福商贸有限公司总经理张海洁就是他们当中的一个典型代表。
张海洁告诉记者，当初他决定加入酒类行业，就想要寻找一个建厂时间长，酒质好而且长期稳定，还具有发展潜力的品牌，经过几个月的考察，习酒完全符合这些条件，所以在2010年9月，他开始了与习酒长达5年的合作，并在2014年以出色的销售表现荣获习酒公司“君之竹奖”。
在与习酒五年的合作历程中，张海洁一直心系习酒、支持习酒，当白酒行业走过“黄金十年”，进入深度调整期，部分经销商见市场形势不理想，就立马选择了放弃，张海洁身边的很多朋友也都劝他赶紧转行，但他还是对习酒不离不弃,坚持与习酒风雨同舟，共渡难关。面对严峻的白酒行业形势，张海洁带着他的团队以踏实做市场来应对挑战，着力从终端建设、活动策划、终端氛围营造上下功夫；采取“薄利多销”的方式，把利益更多的转到消费环节，特别是在营造习酒品尝氛围上，他不惜花费100万元开设了河南省内首家“习酒品鉴中心”，提升了消费者对习酒的品鉴质量，获得了广大客户极大的认可和好评。通过多年的努力，目前习酒在安阳已进入名烟名酒店和超市1500多家，而且大多网点开始动销，仅习酒浓香产品的销售份额在今年就已经达到了460万，预计在年底还将有更大的突破。
百尺竿头思更进，策马扬鞭行中原，在目前市场大环境还不太理想的形势下，河南片区市场营销人员凭着一股勇于拼搏，敢于突破的精神与经销商一起携手共进，在河南市场上乘风破浪、奋勇向前。“天道酬勤，商道酬信”， 相信有着这样一批勤劳勇敢、有信心、有决心的习酒营销团队，习酒的未来必将得到快速健康发展。
当前位置